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销售团队胜任素质模型案例

时间:2018/04/25??点击量:
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销售人员职业素养定义表
素质名称 定义
成就欲 成就欲又称为成就导向、进取心,指个人希望更好的完成工作或达到某一绩效的标准,强烈追求成功的持续性愿望
廉洁自律性 指不利用职务的便利为自己或他人直接或间接牟取私利的态度
敬业精神 指个人调整自己的行为使其符合组织要求和组织利益的愿望和能力
客户服务意识 客户服务意识是指个人关注内外部客户不断变化的需求竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值的意愿和态度
坚忍性(意志力) 坚忍性也可称为耐受力、承压能力、自我控制力和意志力等,指在巨大的压力环境下,克服外部和自身的困难,坚持完成指定任务的倾向
自信心 自信心是一种对自己的观点、决定和完成任务能力、有效解决问题能力的自我信仰。
诚信意识 诚信意识是指以诚实、善良的心态行使权利、履行义务
忠诚度 忠诚度指对工作、团队、组织的信任及忠实的程度
成本意识 成本意识是指注重投入产出及节约公司资源的意识
廉洁自律性 廉洁自律性指不利用岗位权利的便利损公肥私的倾向
团队意识 团队意识指自觉的融入团队想与同事合作完成工作任务的意识

销售人员知识定义表
素质名称 范围 行为表现
公司知识 包括行业知识、公司文化(发展历史、价值观等)、组织结构、基本规章制度和业务流程等 了解行业状况,熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程,了解公司整体战略规划以及战略步骤
产品知识 包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等 了解公司产品的名称、主要特点,能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料,并能回答客户对该类产品的询问
营销知识 主要包括三大类知识,具体内容请参考下表 了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法,对市场敏感性强,有营销意识,能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作
客户信息 包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息 1.通过深入了解客户本身的业务,提出有建设性、有价值的建议,并能积极地影响客户行为;
2.能准确地把握客户内部的权力关系结构,尤其是对业务有决策权的岗位和个人

销售人员知识定义表
素质名称 范围 行为表现
公司知识 包括行业知识、公司文化(发展历史、价值观等)、组织结构、基本规章制度和业务流程等 了解行业状况,熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管理制度、整体运作流程,了解公司整体战略规划以及战略步骤
产品知识 包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等 了解公司产品的名称、主要特点,能向客户介绍与自己工作相关的几个产品的详细资料,并能回答客户对该类产品的询问
营销知识 主要包括三大类知识,具体内容请参考下表 了解A、B、C类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法,对市场敏感性强,有营销意识,能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作
客户信息 包括客户的注册信息、内部管理信息及外部评价等相关信息 1.通过深入了解客户本身的业务,提出有建设性、有价值的建议,并能积极地影响客户行为;
2.能准确地把握客户内部的权力关系结构,尤其是对业务有决策权的岗位和个人

营销知识三大类
类别 具体内容
A类 营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、终端管理等
B类 预测与调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学等
C类 推销与销售技巧、客户服务技巧等

技能及能力
素质名称 范围 行为表现
个人
沟通能力
正确倾听他人倾诉,理解其感受、需要和观点,并做出适当反应 1.以开放、真诚的方式接受和传递信息;
2.了解交流的重点,并通过书面或口头的形式,用清楚的理由和事实表达主要观点;
3.尊重他人,在倾听别人的意见、观点的同时能适时的给予反馈
市场
拓展能力
应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作,提升个人业绩和产品市场占有率 1.了解市场拓展所包含的基本工作内容、工具和相关知识,理解本企业的营销政策;
2.了解获取信息的各种方法和渠道,并能在他人的指导下,有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息;
3.熟悉人际沟通基本技巧,能胜任多种形式的一线市场开拓工作。
商务
谈判能力
在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护本企业的利益 能在谈判中表达主要目的,无漏项,把握谈判的原则,并维护本企业利益
客户关系
建立与
维护能力
有效地与本企业内部同事与外部业务伙伴及客户建立良好的工作关系,并运用各方的资源完成工作 1.在业务来往中,能敏锐地把握该建立关系的人员,并针对不同的人员采取不同的关系建立渠道,与其建立并维持互信关系;
2.在冲突发生时,能够迅速识别冲突原因及冲突的整体关系,并能采取积极的措施快速解决以降低冲突的影响;
3.能够在主管领导下利用各方资源有效地解决合作中的问题,必要时能说服合作方认同我方观点。
亲和力 个人形体上所具备的能让周围的人感觉其和蔼可亲,不受到职位、权威的约束所流露出的一种真挚的情感力量 1.容易与人接近和交谈,能够做到热情、真诚地关心别人的焦虑,及时为别人提供有效的建议和帮助;
2.在工作中能赢得他人的尊重和信任,能很好地构建和谐的关系

180分以上的意志力强,头脑冷静,有较强的领导欲,事业心强,不达目的不罢休。外表和善,内心自傲,对有利自己的人际关系比较看重,又时略显急躁,喜好抗争。比较理性,对爱情和婚姻的看法很实际,对金钱欲望一般。
140~179聪明活泼,人缘好,心机较深。事业心强,可望成功。思维理性,崇尚爱情,但更看重婚姻,金钱欲望强烈。
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